業界特化市場が持つビジネスの可能性を最大限に引き出す
大手サイバーセキュリティベンダーが、金融サービスの事業部門リーダーと連携するために営業組織を強化
背景
大手サイバーセキュリティベンダーが、銀行業務から決済業務に至るまでのビジネス機会を見込める金融サービス業界に、ビジネス成長のための重要な業界特化型市場の一つとして着目しました。
この市場に参入しビジネスにつなげるためには、このベンダーの営業およびマーケティング組織とそのパートナーは、IT以外の意思決定者、特にこれらの機関の日常業務を運営する事業部門（LOB）のリーダーとの対話を促進し、コンバージョン（潜在顧客から実際の顧客になってもらうこと）を促すために、より深いドメイン知識を必要としていました。
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ソリューション
IDCは、同ベンダーとそのパートナーに以下の内容を教育する、複数モジュールのインタラクティブワークショップセッションを設計して実施しました。
- アジア太平洋地域における主要な銀行動向
- オープンバンキング、コンテナ、クラウドコンピューティングへの主要テクノロジー支出と連携状況
- 価値提案を以下に示します。
- これらのトレンドとテクノロジーへの支出はベンダーにどのような影響を与えるのか。
- これをどのように活用して自社の価値提案を構築できるのか。
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成果
同ベンダーは、業界のトレンドと支出データを活用し、競合他社に対するベンダーの業界での地位を活用して、すべての対象アカウントに対する価値提案を作成するという、ワークショップから得られた実行可能なインサイトを高く評価しました。このワークショップは、金融サービス業界向けのソートリーダーシップ作品やカスタムイベントに至るまで、さまざまなマーケティングキャンペーンにつながりました。